Los 17 errores que no hay que cometer al abordar la internacionalización

En la situación actual, la internacionalización parece el único camino para conseguir nuevos proyectos en los que trabajar. Todos sabemos lo difícil que es trabajar en nuevos mercados, pero, a veces, no somos conscientes de que un 63% de las empresas fracasan en su proceso de internacionalización.

Tras 20 años asesorando empresas en su proceso de internacionalización, hemos recopilados los que, en nuestra opinión, son los 17 principales factores que se deben tener en cuenta cuando queremos ampliar nuestro negocio saliendo al exterior:

1. No planificar la actuación internacional

No vale con salir a probar, o salir a ver qué pasa…  Esto no suele terminar en un proceso de internacionalización, sino que la empresa gasta su dinero y no obtiene resultados. Hay que pararse y reflexionar, quién soy, qué tengo, qué me diferencia, qué puedo hacer, dónde podría ir, cómo, cuándo, con quién… Vamos, hay que elaborar un plan estratégico para saber qué vamos hacer, cómo y qué recursos le tenemos que dedicar (tiempo, dinero y personal).

2. No adaptarse a los mercados locales

No podemos pretender trabajar fuera cómo lo hacemos en España. Habrá que conocer el mercado y adaptarse a él. Eso exige búsqueda de información e implementación de los cambios necesarios.

3. La falta de información

No basta con el “me han contado que…” o “pienso que…”. Internacionalizar es un proceso serio y tiene que estar basado en realidades y no en suposiciones: tenemos que ser capaces de disponer de información de calidad para tomar decisiones.

4. No observar a la competencia

Aprender de la competencia nos puede ayudar a evitar errores y a adelantar etapas. No hacerlo e intentar ir por libre, es un error que se puede pagar muy caro.

5. No buscar elementos competitivos diferentes del precio

Siempre habrá alguien más barato, así que la empresa tiene que buscar otros elementos competitivos diferentes al precio.

6. No adaptar nuestro producto/servicio a los mercados locales

Nuestra empresa tendrá que conocer las costumbres locales y adaptarse, porque no podemos llegar imponiendo lo que hacemos en España porque sí.

7. No escoger bien los mercados

No todos los mercados son adecuados para nuestra empresa ni tienen el mismo nivel de dificultad, así que deberemos realizar una reflexión previa sobre qué mercados nos interesa realmente atacar, y ver por qué momento económico y social está atravesando para poder decidir si el marco es el adecuado para nuestro aterrizaje y actividad concreta.

8. Abarcar demasiados mercados a la vez

De acuerdo a nuestro tamaño o recursos debemos plantear nuestra estrategia, por lo que hay que ser realista sobre en qué mercados vamos a comenzar a trabajar.

9. No definir una buena estrategia de penetración en el mercado

Cada mercado y cada empresa exigen una reflexión sobre la mejor estrategia de penetración. Aquí no hay unas reglas fija, sino que tenemos que pensar la que mejor encaja con nuestra situación.

10. Lanzarse sólo a la internacionalización

Si no tenemos experiencia y nuestros medios son reducidos, lanzarse sólo a la internacionalización es muy arriesgado; hay que buscar compañeros de viaje que nos aporten la experiencia que a nosotros nos falta.

11. No escoger a los socios adecuados

Lo de “vale más sólo que mal acompañado” sigue vigente también en la internacionalización; hay que tener mucho cuidado al elegir a los socios.

12. Buscar la inmediatez

Un proceso de internacionalización exige tiempo, por lo que no va a solucionar de forma inmediata los problemas que podamos tener por la contracción del mercado nacional. Hay que tener muy claros los plazos para tomar decisiones.

13.  No estimar la inversión necesaria y hacer previsiones adecuadas

Internacionalizarse cuesta tiempo, personal y dinero y quien piense lo contrario, se va a llevar una sorpresa desagradable. Por ello es fundamental prever desde un principio los recursos que se van a dedicar, para poder decidir el plan de internacionalización que se va a llevar a cabo.

14. No concentrarse en las actividades que domina la empresa y subcontratar el resto

Si el proceso de internacionalización ya consume demasiado tiempo y recursos, es importante saber concentrarse en lo que se hace bien y buscar los profesionales adecuados para el resto, será más rentable y más rápido.

15. No conocer la normativa de los mercados de destino

En este sector la normativa es especialmente importante, por lo que debe estudiarse desde el primer momento.

16. Utilizar los mismos criterios de gestión que en España

Internacionalizarse es un proceso largo en un mercado distinto al nuestro, por lo que el proceso de crecimiento nunca será como el que ha tenido la empresa en el mercado nacional. Realidades distintas exigen una gestión diferente.

17. No dedicar el tiempo y los recursos necesarios

Antes de internacionalizarse hay que tener claro el tiempo y el dinero que va a llevar, porque, a lo mejor, decidimos que no nos conviene o que no podemos afrontarlo. Esta decisión puede significar un ahorro importante de tiempo y de dinero, pues dejar el proceso de internacionalización a medias es lo peor que nos puede suceder.

Nuestro objetivo al recopilar los errores más frecuentes que se cometen en un proceso de internacionalización no es disuadir a las empresas de buscar nuevos mercados, sino indicarles la importancia de reflexionar, buscar información, analizar los mercados y la competencia, etc., con el objetivo de definir una estrategia y un plan de acción.

Hay muchas posibilidades de internacionalización para las empresas que estén dispuestas a realizar ese esfuerzo y a dedicar los recursos necesarios. Ejemplos de éxito los vemos todos los días, pero como también vemos los fracasos, aprendamos de ellos para no repetirlos.